يخطئ العديد من المؤسسين في فهم مفهوم الجذب. المشكلة ليست في مقدار الإيرادات التي تحققها، بل في مدى موثوقية نمط النمو.

نعم، إن قدرتك على جمع الأموال ومقدارها يعتمد على العديد من العوامل التي تتجاوز الجاذبية، مثل خلفية الفريق وجاذبية القطاع والقدرة على سرد القصص، إلخ... (انظر "القدرة على جمع الأموال" للحصول على صورة أوسع). ولكن بمجرد بدء تدفق الإيرادات الأولى، تصبح الجاذبية جزءًا كبيرًا من المعادلة.

‍إذن، ما مقدار الجاذبية التي تحتاجها لتتمكن من جمع الأموال؟

"كم يمكنني جمعه بشكل واقعي؟" أسمع هذا السؤال كثيرًا من مؤسسي شركاتنا. الإجابة صعبة بشكل خاص بالنسبة لجولات التمويل الأولى قبل أن يتم إنجاز الكثير. الفارق بين جولات التمويل التمهيدي والتمويل الأولي كبير جدًا. يمكن لبعض الفرق جمع ملايين الدولارات بمجرد عرض تقديمي، بينما تكافح فرق أخرى للحصول على مائة ألف يورو من مستثمري الملاك.  

نظرًا لأننا عادةً ما نكون أول المستثمرين، فإننا نناقش هذا الأمر كثيرًا مع مؤسسي الشركات. لذا، فقد توصلت إلى إطار عمل مبسط لتقديم بعض التوجيهات. هذا الإطار ليس علميًا بالتأكيد وستجد استثناءات في كل مكان، لكنني أعتقد أنه مناسب من الناحية الاتجاهية لنظام برلين البيئي في عام 2023. لذا دعونا نتعمق في هذا الأمر.

هناك الكثير من الأطر المختلفة حول ما الذي يجعل فكرة العمل جيدة. ومع ذلك، هناك نقطة واحدة على وجه الخصوص يصعب حلها: "ماذا لو فعلت [Google] ذلك؟" — أي، إذا استخدمت الشركة الكبيرة التي تعمل في نفس السوق أو في سوق مجاور مواردها الهائلة لتقليدك، فما هي فرصتك في النجاح؟

هذا ما نسميه في اللغة الألمانية Totschlagargument، والذي يترجم في لغتنا المحبة والمسالمة تقريبًا إلى "الحجة التي يمكنك بها هزيمة أي شيء". ومن السهل تجاهل هذا السؤال لأن الشركات الناشئة قد تفوقت في كثير من الحالات على الشركات القائمة الأكبر حجمًا. لكنني أعتقد أن هناك حاجة إلى نظرة أكثر دقة. في الواقع، تشكل هذه الشركات القائمة تهديدًا حقيقيًا في كثير من الحالات، وقد قضت على عدد لا يحصى من الشركات الناشئة الواعدة.

أنا أناقش هذا الموضوع بشكل متكرر — سواء مع المؤسسين الذين يفكرون في تكريس عقد من حياتهم لشيء ما، أو مع زملائي عندما نفكر في أن نكون أول مستثمرين — ولكنني لم أجد إطار عمل مناسبًا.

فيما يلي الأسئلة الرئيسية التي تساعدني على فهم هذا الأمر:

‍